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　　过去在论坛上看了很多关于报价方面的文章，有发牢骚的，有抱怨的~总感觉报价是一个非常难的事情。前段时间看了一篇文章，受到很大启示。我试着给客户报价，果然实效，一报一个准。

　　这个客户是日本的一个华人，需要我方产品作为中秋节的礼品，日本人还是比较看重中秋节的，除了月饼等传统礼品，商务礼品比较重要。我就用多重报价方法给他报价，不用多时，客户就接受了，很痛快。

　　我这里先说说多重报价的意思，多重报价就是给客户三种选择方案，而不是只有一种。就如先报100元/套，再报150元/套，最后报200元/套，如果只提供一种方案，客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价，客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考，“第三种方案价格太高，第一种提供的价值又不够充足，还是第二种最合适”。我＊这个小伎俩，还果然搞定了这个日本客户。

　　后来在实验其他客户的时候，这个多重报价的方法并非万无一失。有的客户要求用最低的报价买最高报价的方案，并且诱使我分项列出每一项的单价。这时候千万不要这样！这样就给了客户逐项还价的机会。

　　另外，还有的客户要求把第二种方案的价格下调。这种情况下，我们要学会交换。要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项目；要么让客户提供一些对你有用的东西作为交换，比如将你介绍给公司的其他部门。不管怎样，谈判的原则是：除非有得交换，不然不轻易降价。

　　原来也看过，不论是卖产品的三流销售，还是卖概念的一流销售，最终都得老老实实地回到与客户讨价还价的阶段。在此之前，是销售拿产品的价值说事，而现在起就是客户拿产品的价格说事了。做销售确实有章可循，技巧太多了，我们要学习的很多。

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